zu lesen einmal täglich
*Das* sieht man wirklich nicht alle Tage. Ein Starter Pack (lies: Muster) von Levitra.
Irgendwie … lässt mich das denken, dass sich seit Viagra nicht viel geändert hat an den Promotionsmethoden … – dass der Film „Love and other drugs“ gar nicht so weit weg von der Realität, was das angeht.
„Meine“ Apotheke liegt nicht in einer besonders feinen Gegend, und wenn jemand im Anzug mit Aktenkoffer hereinkommt, ist die Chance, dass das ein Vertreter ist grösser, als dass es ein Businessman ist.
… Apropos: Kann ich eigentlich noch Vertreter sagen? Auf den meisten Vistitenkarten, die ich heutzutage bekomme, stehen so hochtrabende Bezeichnungen wie Gebiets-Manager, Regionaler Pharmazeutischer Manager etc. Wie auch immer, ich bleibe hier mal bei der Bezeichnung Vertreter.
Ich versuche hier mal so einen Vertreterbesuch in der Apotheke zu beschreiben.
Meist fängt so ein Gespräch leicht an: der Vertreter erkundigt sich danach, wie das Geschäft läuft, ob es einem gut geht – wie es der Familie geht etc.
Er scannt mehr oder weniger unauffällig die Regale, um zu sehen, ob etwas von ihrem Sortiment zu sehen ist, je nachdem fragt er auch, ob man es schon an Lager hat … und wie es läuft? Dazu gebe ich eigentlich nicht gross Informationen heraus. Ein einfaches „gut“, oder „wenig“ muss genügen – unsere Zahlen gehen ihn nichts an.
Wenn es rezeptpflichtig ist, kommt manchmal auch: „verschreiben es die Ärzte ?“ – manchmal gefolgt von „Dr. XY (in der Nähe) hat versprochen es vor den Konkurrenzprodukten zu berücksichtigen.“ Das mag so sein, oder nicht – meist ist es so, dass unterschiedliche Vertreter die Apotheken und die Ärzte besuchen. Und wenn … höchstwahrscheinlich hat der Arzt auch nur genickt um seine Kugelschreiber und Ärztemuster zu bekommen.
Dann kommen wir zum Märchenerzählen. Warum ihr Produkt X besser ist als Produkt Y. – Ja, manchmal ist es tatsächlich ein innovatives, neues Produkt, in letzter Zeit sehe ich jedoch häufiger „Ich-auch“-Präparate. Noch ein Magensäureblocker, noch ein Antidepressivum mit Retard Formulierung, schon wieder ein Schmerzpflaster, noch ein Generikum mehr. Vielleicht ist ihres im Moment ein paar Rappen günstiger.
Dann kommen die harten Fakten – auch die sind mit einem Körnchen Salz zu geniessen: Mit was haben sie ihr Produkt verglichen? Wieviele Leute haben sie tatsächlich getestet (wow. Kleine Studie), die bunten Grafiken: sie gehen oft nicht bis Null oder haben ziemlich interessante Skalen. Ich bin vielleicht ein Zyniker – aber jedem sollte klar sein, dass sie ihre Ergebnisse möglichst gut aussehen lassen wollen (auch wenn der Unterschied der Wirksamkeit zum Placebo minimal ist…).
Und dann kommen die aktuellen Aktionen. Heute ist das meist so, dass man doch schon eine Menge nehmen muss, um bessere Einkaufsbedingungen zu erzielen … und dann muss man die Vergünstigungen vom Gesetz her auf die eine oder andere Weise dem Kunden weitergeben – worauf man auch immer schön hingewiesen wird :-)
Wenn man Glück hat, nimmt der Vertreter dann noch Retouren entgegen und man bekommt etwas dafür – aber auch das kommt heute immer seltener vor. Viele Firmen haben dermassen restriktive Retourenreglemente, dass man es grad vergessen kann. Umso dankbarer bin ich den Firmen (und Vertretern) bei denen das nicht der Fall ist.
…
Nein, ich habe nichts gegen Vertreter. Das sind normalerweise nette Leute, die auch Geld zum Leben verdienen müssen. Ich gebe einfach nicht übermässig viel auf die Info, die sie liefern – da ändern auch die Werbegeschenke wie Kugelschreiber und Notizblöcke nichts dran. Zu manchen habe ich ein besseres Verhältnis als zu anderen – das ist abhängig von der Persönlichkeit, aber auch, wie sehr sie versuchen, mich zu manipulieren oder Druck auszuüben. Und manche von denen bekommen ziemlich Druck, damit „ihre“ Verkaufszahlen stimmen.
Da war letzthin ein Vertreter, der tatsächlich ein Besuchs-Avis geschickt hat, zusammen mit (wie üblich) den Bestellzetteln … und als er dann in die Apotheke kommt sagt er nur:
„Wo ist die Bestellung? Ich bin nur hier, um die Bestellung entgegen zu nehmen!“
Nun, die Bestellung, die mache ich normalerweise nachdem der Vertreter hier war und mir gezeigt hat, was es Neues gibt, wo es vielleicht Aktionen gibt und wenn ich die Retouren mit ihm angeschaut habe etc.
Ich brauche ihn auch nicht zwingend damit er die Bestellung entgegen nimmt – die hat nämlich (s)eine Faxnummer drauf, an die ich sie schicken kann.
Und wenn er ohne Info zu geben wieder abrauscht … nun, dann brauche ich ihn wohl gar nicht mehr. Aber die Bestellung, die werde ich jetzt noch besser anschauen, ob ich davon wirklich etwas brauche.
Es gibt gute Vertreter. Das war keiner von denen.
Findet es irgendwer angemessen, dass der Vertreter von einer Firma, die wir nicht im Sortiment haben in der Mittagszeit (12.30 Uhr) unangekündigt ankommt, den Geschäftsleiter verlangt und dann stinkig ist, wenn man ihm sagt, dass wir:
Pech. Bis nächstes Mal.
Ich nehme an, dass auch der Druck auf die Vertreter von oben wächst, aber manches Verhalten finde ich unmöglich.
Es reicht zum Beispiel, mich darauf aufmerksam zu machen, dass sie gemerkt haben, dass wir diesen Artikel von ihnen nicht in der Sichtwahl haben.
Ja, das ist Absicht.
Danach noch etwa 10 x zu kommen mit: „es würde aber besser verkauft werden, wenn er im Sichtregal steht“, „in Apotheke XY verkaufen sie, weil man ihn sieht, viel mehr davon“ … und „das ist wirklich schade, dass er nicht draussen ist“ … nervt.
Nachdem man ihnen aber gesagt hat, dass man das jetzt gehört hat mit der Platzierung und dass das jetzt genug ist, dann einfach im gleichen Stil weiterzumachen, das ärgert.
Und ganz toll kommen so Argumente an, wie „Ihr Vorgänger hat immer …“
Ja. Wie sie vielleicht bemerkt haben ist der jetzt seit 6 Jahren nicht mehr hier.
Danke, auf wiedersehen !
Was etwas seltsam tönt, ist eine Organisation, die den Einfluss der Pharmafirmen auf die Verschreibungsmethodik der Ärzte dämpfen will: MEZIS
Die Ärzte sollen sich von den Pharmavertretern nicht mehr zum Essen ausführen lassen oder Gutscheine, Geschenke, Ärztemuster von Medikamenten und ähnliches annehmen. Am besten sollen sie ganz auf den Besuch der Vertreter verzichten und ihre Informationen aus unabhängigen Quellen einholen.
Es ist nämlich schon so: Wir (alle) sind konditioniert, dass Geschenke und derartiges bei uns einen Gegenreflex auslösen, so dass wir versuchen etwas zurückzugeben. Das ist derart in uns drin, da kommen wir gar nicht drum rum.
Ausserdem versuchen die Vertreter eine persönliche Beziehung mit den Ärzten aufzubauen, das fördert ebenfalls später, dass ihre Produkte vermehrt verschrieben werden.
Ich möchte hier nicht behaupten, dass in der Apotheke nicht auch ähnliche Mechanismen ablaufen. Auch wir bekommen Besuch von Vertretern, auch wir bekommen „Verkaufsunterstützung“, Muster, Ansichtsexemplare, Degustationssets, Plakate, ausserdem Kugelschreiber, Schokolade an Weihnachten etc. manche gehen sogar so weit einem Ausflüge anzubieten oder Kinobesuche– natürlich in Kombination mit einer Weiterbildung (hust).
Apropos Weiterbildung: da sind ja auch die professionellen meist gesponsert von den Pharmafirmen, mal ganz davon abgesehen, dass die Fachliteratur von den Inseraten derselben lebt…
Aber im Unterschied zu den Ärzten können bei uns immer noch die Kunden selbst entscheiden, ob sie ein Produkt brauchen – und kaufen. Das ist bei rezeptpflichtigen Medikamenten nicht so gut möglich, da muss man sich auf das Wissen und die Erfahrung des verschreibenden Arztes verlassen.
In seinem Ermessen liegt es zum Beispiel, ob er bei einem Magengeschwür als Säurehemmer das alte (bewährte) Omeprazol oder das neue (und teurere) Nexium aufgeschrieben wird, obwohl beides die gleiche Wirkung hat …
Ja, da können sich schon eine Menge Kugelschreiber ansammeln … Bildquelle.
Was meint ihr: Ist das übertrieben? Oder eine logische Notwendigkeit als Schutz vor der Beeinflussung durch die „bösen Pharmafirmen“? Ich würde mich als Arzt / Apotheker nie so beeinflussen lassen?
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