Vertreterbesuch

„Meine“ Apotheke liegt nicht in einer besonders feinen Gegend, und wenn jemand im Anzug mit Aktenkoffer hereinkommt, ist die Chance, dass das ein Vertreter ist grösser, als dass es ein Businessman ist.
… Apropos: Kann ich eigentlich noch Vertreter sagen? Auf den meisten Vistitenkarten, die ich heutzutage bekomme, stehen so hochtrabende Bezeichnungen wie Gebiets-Manager, Regionaler Pharmazeutischer Manager etc. Wie auch immer, ich bleibe hier mal bei der Bezeichnung Vertreter.

Ich versuche hier mal so einen Vertreterbesuch in der Apotheke zu beschreiben.

Meist fängt so ein Gespräch leicht an: der Vertreter erkundigt sich danach, wie das Geschäft läuft, ob es einem gut geht – wie es der Familie geht etc.

Er scannt mehr oder weniger unauffällig die Regale, um zu sehen, ob etwas von ihrem Sortiment zu sehen ist, je nachdem fragt er auch, ob man es schon an Lager hat … und wie es läuft? Dazu gebe ich eigentlich nicht gross Informationen heraus. Ein einfaches „gut“, oder „wenig“ muss genügen – unsere Zahlen gehen ihn nichts an.

Wenn es rezeptpflichtig ist, kommt manchmal auch: „verschreiben es die Ärzte ?“ – manchmal gefolgt von „Dr. XY (in der Nähe) hat versprochen es vor den Konkurrenzprodukten zu berücksichtigen.“ Das mag so sein, oder nicht – meist ist es so, dass unterschiedliche Vertreter die Apotheken und die Ärzte besuchen. Und wenn … höchstwahrscheinlich hat der Arzt auch nur genickt um seine Kugelschreiber und Ärztemuster zu bekommen.

Dann kommen wir zum Märchenerzählen. Warum ihr Produkt X besser ist als Produkt Y. – Ja, manchmal ist es tatsächlich ein innovatives, neues Produkt, in letzter Zeit sehe ich jedoch häufiger „Ich-auch“-Präparate. Noch ein Magensäureblocker, noch ein Antidepressivum mit Retard Formulierung, schon wieder ein Schmerzpflaster, noch ein Generikum mehr. Vielleicht ist ihres im Moment ein paar Rappen günstiger.

Dann kommen die harten Fakten – auch die sind mit einem Körnchen Salz zu geniessen: Mit was haben sie ihr Produkt verglichen? Wieviele Leute haben sie tatsächlich getestet (wow. Kleine Studie), die bunten Grafiken: sie gehen oft nicht bis Null oder haben ziemlich interessante Skalen. Ich bin vielleicht ein Zyniker – aber jedem sollte klar sein, dass sie ihre Ergebnisse möglichst gut aussehen lassen wollen (auch wenn der Unterschied der Wirksamkeit zum Placebo minimal ist…).

Und dann kommen die aktuellen Aktionen. Heute ist das meist so, dass man doch schon eine Menge nehmen muss, um bessere Einkaufsbedingungen zu erzielen … und dann muss man die Vergünstigungen vom Gesetz her auf die eine oder andere Weise dem Kunden weitergeben – worauf man auch immer schön hingewiesen wird :-)

Wenn man Glück hat, nimmt der Vertreter dann noch Retouren entgegen und man bekommt etwas dafür – aber auch das kommt heute immer seltener vor. Viele Firmen haben dermassen restriktive Retourenreglemente, dass man es grad vergessen kann. Umso dankbarer bin ich den Firmen (und Vertretern) bei denen das nicht der Fall ist.


Nein, ich habe nichts gegen Vertreter. Das sind normalerweise nette Leute, die auch Geld zum Leben verdienen müssen. Ich gebe einfach nicht übermässig viel auf die Info, die sie liefern – da ändern auch die Werbegeschenke wie Kugelschreiber und Notizblöcke nichts dran. Zu manchen habe ich ein besseres Verhältnis als zu anderen – das ist abhängig von der Persönlichkeit, aber auch, wie sehr sie versuchen, mich zu manipulieren oder Druck auszuüben. Und manche von denen bekommen ziemlich Druck, damit „ihre“ Verkaufszahlen stimmen.

5 Antworten auf „Vertreterbesuch

  1. Freitag früh: Müde komme ich in die Apotheke, knipse den Rechner an, koche Kaffee und mach sonst alles auf. Dann Setze ich mich und lese als erstes natürlich deinen Blog.
    Vertreterbesuch.
    Von was werde ich dabei unterbrochen?
    Richtig: Von einem Vertreter.
    Der avisierte (leider auch nicht immer üblich) besuch eines meiner liebsten Aussendienstler. Der darf auch immer wieder nach hinten in das Heiligtum wo wir auch noch eine Runde klönen und den gemeinsamen Frühstückskaffee schlürfen.
    Ich habe die Erfahrung gemacht, dass meistens die Geschichte mit dem Wald zutrifft, Du weißt: So wie man rein ruft, schallt es auch raus. Das funktioniert aber in beide Richtungen: Wenn ein AD blöd zu mir ist, na wie bin ich dann zu ihm? Falsche Antwort, nett bin ich dann nicht!

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  2. Naja, wie du selbst sagst: „Das sind normalerweise nette Leute, die auch Geld zum Leben verdienen müssen. (…) Und manche von denen bekommen ziemlich Druck, damit „ihre“ Verkaufszahlen stimmen.“

    In meinen Augen das falsche System. Allerdings: ein besseres fällt mir leider auch nicht ein. Und wenn sie nicht soviel Druck bekommen, dürfte es für sie sicherlich einfach sein, nett in den Wald hineinzurufen.

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